Saiba como influenciar a decisão de compra dos seus clientes

Existem fatores que, quando bem trabalhados, influenciam a decisão de compra do consumidor. Um estudo da equipe de insights do Google analisou como alguns vieses podem fazer o cliente se interessar mais por um marca do que por outra.

Compras são razão e emoção

Na hora de decidir realizar uma compra, os fatores racionais e emocionais fazem parte da escolha. Além das características do produto, o efeito da oferta na psique traz consequências nas vendas. E, quando bem explorados, as estratégias são mais assertivas.

Explore o meio confuso

Entre o desejo e a decisão de compra, há um momento complexo e crucial para finalizar o ciclo com sucesso: o meio do confuso. Ele envolve muitos gatilhos e ofertas vindo de todos os lados.

A internet cada vez mais faz parte da vida do consumidor, principalmente na decisão de compra. É com ferramentas digitais que ele tem acesso a infinitas possibilidades de produto, tem acesso a concorrência e também tem informações de sua marca. Dá para imaginar como é confuso ter que lidar com tantas informações para uma única tomada de decisão.

No meio confuso o consumidor tem dois tipos de comportamento:

👉 Exploração: fase expansiva, explorando as possibilidades;

👉 Avaliação: fase redutiva, de análise para pesar as opções.

Explorar esse momento de forma assertiva e perfeito para você se diferenciar da concorrência e sair na frente. Existem 6 vieses que influenciam a compra e fazem você diminuir o período do consumidor no meio confuso. Ou seja, o período entre o gatilho e a ação é menor e mais assertivo.

6 vieses que influenciam a compra

A pesquisa do Google analisou 6 vieses cognitivos capazes de percorrer a exploração e a avaliação através do comportamento psíquico:

1. Análise heureística: descrições curtas e com uso de palavras-chave;

2. O poder do agora: quanto mais tempo o consumidor precisar esperar, menor será a chance de conversão;

3. Aprovação social: análises, recomendações e comentários de quem já consumiu o produto;

4. Viés da escassez: quanto menor é a disponibilidade, maior é o desejo do consumidor;

5. Viés da autoridade: Opinião de um especialista ou pessoa conhecida;

6. Poder do gratuito: Mais chances de vendas quando o consumidor ganha um presente gratuito. Seja ele relacionado com o produto ou não.

O estudo foi feito através da oferta para compradores de marcas fictícias e verdadeiras de determinados produtos. E, quando os vieses eram utilizados de forma estratégica pelas marcas, elas eram escolhidas na decisão de compra. E pasme: boa parte delas eram as fictícias, que mesmo sem o comprador nunca ter ouvido falar, o que fez a diferença foram os fatores cognitivos.

Como explorar os 6 vieses que influenciam as compras?

Explorar os 6 vieses que influenciam as compras é fundamental hoje em dia. Eles garantem vendas assertivas, com o cliente inconscientemente desejando mais a sua marca do que a concorrência. Mas, como colocar em prática?

Primeiro, tenha uma equipe de Marketing Digital especializada. Porque você terá que explorar a presença digital estratégica, para criar conteúdos que entrarão na cabeça do consumidor. Ela precisa estar bem integrada, para que a Performance seja parte estratégica também das decisões de conteúdo.

Por último, e não menos importante, deixe seu cliente menos tempo exposto à concorrência. E para isso você terá que ser estratégico nas ofertas e no momento de chamá-lo para ação.

Você já tinha ouvido falar nos 6 vieses que influenciam o consumidor? Compartilhe com a gente a sua opinião.